KPI - что это такое простыми словами, для чего нужны ключевые показатели эффективности

В этой статье специалисты ИТ-агентства White Tiger Soft простыми словами расскажут, что такое система KPI, как рассчитать ключевые показатели эффективности предприятия, правильно внедрить Кипиай и использовать. Сейчас это не просто модный термин из мира менеджмента, а мощный инструмент, который помогает бизнесу видеть реальную картину происходящего. Благодаря им можно не только оценить результативность сотрудников и отделов, но и своевременно выявить слабые места, скорректировать курс развития компании и сфокусироваться на приоритетных задачах. Когда они выбраны правильно и привязаны к реальным целям, превращаются в своеобразный компас для бизнеса. Он показывает, движетесь ли вы в нужном направлении или тратите ресурсы впустую.

В нее входят ключевые метрики деятельности предприятия, выраженные в числовом виде, с помощью которых можно оценить, насколько эффективно реализованы те или иные действия. Существует 4 основные категории:

• Результативные. Отражают конечный итог выполненной задачи.
• Расходы. Отображают, сколько было потрачено на достижение конкретной цели.
• Производственные. Позволяют оценить соотношение между затратами (временными, финансовыми) и результатами.
• Оценка эффективности. Помогает сопоставить разные параметры между собой.

KPI (расшифровывается как Key Performance Indicators) — это не просто пустые цифры. Они позволяют выявить слабые звенья в бизнес-процессах, задать четкие цели для команд и персонала, а также выбрать оптимальные пути для их достижения.

Рассмотрим их ниже.

Это метрика, которая отражает, насколько часто пользователи кликают по рекламе после ее показа. Проще говоря, она показывает, насколько ваше объявление цепляет аудиторию.

Формула проста: CTR = (число кликов ÷ количество показов) × 100%.

Руководитель отдела был в полном восторге – только кампания Дмитрия показала рекордную активность ЦА. Начальник отблагодарил его премией и публичной похвалой. А все потому, что: (800 ÷ 1 200) × 100% = 66%. Такой результат говорит сам за себя — реклама попала точно в цель.

Это ключевой показатель деятельности (KPI), демонстрирующий, какой процент пользователей совершает нужную манипуляцию после визита на сайт. Речь может идти о покупке, оформлении подписки, регистрации или любом другом целевом действии. Эта метрика помогает оценить не только итоговую эффективность интернет-ресурса, но и результативность отдельных источников трафика. Высокая конверсия указывает на то, что страница не просто привлекает людей, но и побуждает их к дальнейшим шагам. А если цифры низкие — это повод пересмотреть юзабилити, контент или рекламную стратегию.

Она выглядит так: CR = (число целевых действий ÷ общее количество визитов) × 100%.

Варвара, владелица онлайн-магазина тканей, немного расстроилась, увидев статистику: при 500 посещений на сайт только 10 человек оформили заказ: (10 ÷ 500) × 100% = 2%. Маленькое значение дало понять — нужно срочно пересматривать воронку продаж и улучшать интерфейс.

Это метрика, отражающая стоимость одного перехода по рекламному объявлению. Она показывает, сколько денег было потрачено на каждый клик, будь то таргетированная реклама, контекст или размещение платных материалов на сторонних ресурсах.

Применяется простая формула: CPC = общие маркетинговые расходы ÷ количество переходов.

Агентство проанализировало отчет по июньской рекламной кампании 2025 г. Продвигая продукцию производителя мультитулов, они израсходовали 25 тыс. р. За это время объявления собрали 120 переходов: 25 000 ÷ 120 = 208 руб. Такое значение данного KPI значит, что каждый заинтересованный пользователь обходился клиенту именно в эту сумму.

Это показатель, который отображает средний чек покупателя за один заказ. Помогает анализировать динамику продаж и сравнивать текущие результаты с прошлыми.

Формула: AOV = общий доход ÷ число покупок за выбранный период.

В мае Андрей успешно сбывал популярные симпл-димплы и наторговал на сумму 75 тыс. рублей. За месяц от покупателей, преимущественно родителей, поступило 500 заявок: 75 000 ÷ 500 = 150 руб. Это значение дало понять, сколько в среднем тратит каждый клиент на одно приобретение товара.

Это метрика, отражающая стоимость 1 оформленного заказа. Она показывает, во сколько бизнесу обходится привлечение покупателя с учетом всех понесенных расходов.

Формула расчета: CPO = общие затраты ÷ количество покупок.

Павел, вдохновленный живописью, вложил 30 000 руб. в материалы. Однако результат оказался не таким ярким: за все время удалось продать лишь две картины: 30 000 ÷ 2 = 15 тыс. рублей. Так художник понял, что пора прокачивать маркетинг.

Это показатель, демонстрирующий, сколько пользователей покидают сайт, посмотрев только одну страницу и не совершив никаких действий. Если значение превышает 40%, стоит обратить внимание на структуру интернет-ресурса, его удобство и визуальное оформление.

Как вычислить: BR = (число отказов ÷ общее количество визитов) × 100%.

Максим изучил аналитику и заметил, что за июль веб-площадку посетили 190 человек, из них 45 сразу закрыли ее, не углубившись в контент: (45 ÷ 190) × 100% = 23%. Значение оказалось в пределах нормы, но Максим уже наметил, что можно улучшить в первом экране и структуре меню.

Один из ключевых показателей результативности (расшифровка аббревиатуры КПИ), которым пользуются практически все маркетологи. Он показывает, насколько оправдались средства, какую прибыль удалось получить на каждый вложенный рубль.

Применяется следующая формула: ROI = (выручка ÷ сумма инвестиций) × 100%.

Олег занялся фриланс-дизайном и получил доход в размере 180 000 руб. При этом единственным вложением стал новый компьютер за 60 000 руб.: (180 000 ÷ 60 000) × 100% = 300%. Это значит, что инвестиции окупились втрое.

Метрика, похожая на предыдущую, но с акцентом исключительно на эффективность маркетинговых затрат. Учитываются только издержки на продвижение: реклама, баннеры, печатная продукция, POS-материалы, сувениры и прочее.

Формула такая: ROMI = (выручка – расходы на маркетинг) ÷ издержки на рекламу × 100%.

В июле 2025 года доход от реализации картриджей составил 60 тысяч руб. На продвижение товара было потрачено 10 000 руб.: (60 000 – 10 000) ÷ 10 000 × 100% = 500%. Полученный результат говорит о том, что каждый вложенный в маркетинг рубль принес 5 руб. прибыли.

Это метрика, показывающая, сколько в среднем стоит привлечение одного лида, совершившего нужное действие. Позволяет оценить эффективность маркетинговых вложений и понять, насколько рационально расходуется бюджет на привлечение ЦА.

Формула будет следующей: CPL = общие расходы на маркетинг ÷ количество полученных клиентов.

В июне вы потратили на продвижение 500 000 руб. Благодаря рекламной кампании на сайт пришли 50 заинтересованных пользователей, выполнивших целевые действия: 500 000 ÷ 50 = 10 000 руб. Это значит, что каждый лид обошелся компании в десять тысяч рублей.

Сумма, которую один человек приносит бизнесу за все время сотрудничества. Данный показатель помогает понять, насколько оправданы расходы на привлечение, удержание и возврат клиента. Он особенно полезен при планировании маркетинговых и продуктовых стратегий.

Один из способов расчета: LTV = общий доход за период ÷ количество покупателей за тот же временной отрезок.

За месяц ваша выручка составила 250 тыс. рублей, и за это время с вами сотрудничали 130 потребителей: 250 000 ÷ 130 = 1 923 руб. Иными словами, каждый в среднем принес вашей компании 1 923 руб.

Внедрение осуществляется в 5 последовательных этапов.

Для начала необходимо поставить четкую цель. Чего именно вы хотите добиться? Например, увеличить доходность, уменьшить текучку кадров. В зависимости от этого подбираются метрики. После этого выявите факторы, которые помогут достичь желаемого. Убедитесь, что каждый КПИ соответствует принципу SMART:

• S — конкретен (выражен числом или процентом).
• M — измерим.
• A — реалистичен.
• R — уместен и помогает достигать желаемого.
• T — ограничен по времени.

Привлеките руководителей и ведущих работников к формированию критериев — они подскажут, какие из них действительно важны и достижимы на практике.

Это структурированная таблица, отражающая цели и позволяющая оценить продуктивность работы сотрудников или подразделений. Она помогает планировать, отслеживать и корректировать достижения в соответствии с приоритетами бизнеса.

Что входит в матричную форму KPI:

1. Ключевые показатели эффективности — конкретные метрики, влияющие на результативность.
2. Вес (значимость) — коэффициент от 0 до 1, определяющий вклад каждого параметра в общий итог. Сумма всего должна быть равна 1.
3. База — минимальное допустимое значение.
4. Норма — ориентир, основанный на среднем показателе за предыдущие периоды.
5. Цель — заданный уровень, которого надо достичь в установленный срок.
6. Факт — достигнутая цифра.
7. Индекс – (фактическое число ÷ необходимый результат) × 100.
8. Коэффициент результативности — агрегированный итог с учетом весов.

Вот пример таблицы:

*Примечание: при показателях, где меньшее значение лучше (например, время ответа), формула индекса может быть инвертирована: (цель ÷ факт) × 100.

Критерии KPI напрямую влияют на размер бонусной части зарплаты сотрудников. Чтобы мотивационная программа действительно работала, она должна быть максимально ясной и логичной. Когда человек четко понимает, за какие действия и результаты он может получить поощрение, то с большей отдачей выполняет приоритетные задачи.

Сообщите работникам о новых планах компании и поясните, как их вклад влияет на общий итог. Обоснуйте выбор КПЭ и порядок их расчета. Обязательно собирайте обратную связь. Нововведения часто вызывают сопротивление, особенно если система непонятна — тогда персонал просто продолжает работать по-старому. Чтобы избежать этого, заранее определите, кто и как будет считать показатели. Если отдел работает в CRM, данные формируются автоматически. В других случаях используется Excel: специалисты отправляют отчеты, а руководитель сверяет сведения и заносит их в таблицу.

Действительно ли достижение КПИ влияет на качество работы и приближает к целям? Если нет — стоит пересмотреть метрики, скорректировать стратегию и сфокусироваться на более актуальных задачах.

К плюсам можно отнести:

• объективная оценка труда;
• возможность выявлять ошибки и быстро их устранять;
• прозрачность;
• прогнозирование результатов;
• повышение мотивации и самодисциплины.

Но есть и минусы:

• требуется постоянный контроль и доработка системы;
• без пояснений работники могут сопротивляться нововведениям;
• показатели можно подделать — важна проверка корректности расчетов;
• неверно выбранные метрики приводят к выгоранию и падению эффективности.

КПИ — полезный инструмент, но требует продуманного внедрения и прозрачной коммуникации.

Теперь вы знаете, для чего нужен KPI и как правильно с ним работать. Они позволяют превратить стратегические цели бизнеса в понятные, измеримые и достижимые ориентиры. Помогают выявить сильные и слабые стороны процессов, вовремя скорректировать курс и принимать решения на основе конкретных цифр, а не интуиции. При грамотной настройке КПЭ становятся не просто формальностью, а надежным навигатором, который показывает, насколько эффективно работают отделы, команды и каждый сотрудник в отдельности. Главное — выбирать метрики осознанно, регулярно их пересматривать и не забывать о конечной задаче: устойчивом развитии компании и росте ее результатов.